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　　四、運(yùn)用“舍得”哲理，有舍才會(huì)有更大的得

　　采訪在繼續(xù)，王總的談話也在繼續(xù)：“隨著公司的順利發(fā)展，主動(dòng)找上門來的甲方客戶越來越多，我們蜀漢園林從創(chuàng)建之初就未設(shè)立營銷團(tuán)隊(duì)，甲方帶著工程項(xiàng)目主動(dòng)找上門來是公司經(jīng)營中的平常狀態(tài)，這一經(jīng)營手法一開始還有人表示懷疑，但在實(shí)踐中大家逐步認(rèn)識到，蜀漢園林的經(jīng)營，確實(shí)并不需要靠經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，那么靠的是什么呢？”王總思考片刻后繼續(xù)道：“除了我們園林工程的高品質(zhì)。那么二靠什么呢？靠的是很好地掌握了“舍得”哲理。我在與甲方客戶進(jìn)行經(jīng)營洽談時(shí)常常會(huì)主動(dòng)放棄一些工程項(xiàng)目，有些還是很好的項(xiàng)目。對此職工十分不理解。為什么要主動(dòng)放棄一些項(xiàng)目呢，這一是我應(yīng)用了‘舍得’的哲理，二是也面臨兩種具體的情況。”

　　“您的‘舍得’哲理是什么？有哪些具體情況？”記者不解地問道。

　　王總繼續(xù)道：“‘舍得’哲理就是做事情、干事業(yè)，要有所舍，才能有所得，有時(shí)舍去，當(dāng)時(shí)是損失，但從長遠(yuǎn)來看會(huì)有更多、更大的得，這中間充滿了辨證的邏輯關(guān)系，只有了解它、熟悉它、精通它，才能靈活巧妙地應(yīng)用它。”

　　記者專注的聽著，并做著記錄。

　　“蜀漢園林公司在經(jīng)營中會(huì)遇到兩方面的具體情況。”王總繼續(xù)道：“第一方面原因在甲方客戶，一些客戶對園林在口頭上什么北美風(fēng)情園林、地中海式園林、歐洲大廣場園林說得非常熱鬧，但實(shí)際上他們根本并不了解園林。一些客戶提出的要求很高，但自身卻并不具備技術(shù)水平、管理能力與資金實(shí)力。對于這樣的客戶，若去接受、去做工程，會(huì)非常被動(dòng)、非常麻煩、非常累心。不僅是很累，工程還很難做出高水平、高層次。對于這樣的客戶蜀漢園林公司是會(huì)主動(dòng)放棄的。第二方面原因在我們自己。當(dāng)客戶找上門來讓我們做某個(gè)重要園林工程時(shí)，由于我們高水平的項(xiàng)目經(jīng)理、工程師、技術(shù)人員、管理人員正在忙其它工程，資金也比較分散，若臨時(shí)湊一批水平不高的人馬匆促上陣，必然要影響工程水平與質(zhì)量。這時(shí)我們就會(huì)非常婉轉(zhuǎn)地拒絕客戶，會(huì)非常有禮貌地向客戶講明原因、求得其諒解。但常常你越是拒絕，客戶就越是找你。這次不行，下次還會(huì)再來找你。我們拒絕了一項(xiàng)重要，甚至是重大工程，當(dāng)時(shí)表面上看是很大的損失，但若是在條件不具備時(shí)免強(qiáng)承接施工，一旦工程做不出效果，那么蜀漢園林的品牌與聲譽(yù)就會(huì)受到重大影響，這個(gè)損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)會(huì)大于少收一筆工程款，那怕是數(shù)目不小的工程款。我們先放棄此項(xiàng)工程，待高水平項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)、管理人員從其它項(xiàng)目中抽出身來，我們再將重拳打出去，去完成此項(xiàng)工程也為時(shí)不晚。”

　　“看來，舍是為了更多的得，收回拳頭是為了更有力的出擊，這就是‘舍得’哲理的核心理念。蜀漢園林的成功，這一哲理起到了十分重要的作用。”記者說道。

　　王總繼續(xù)道：“實(shí)際上‘舍得’哲理中的辯證關(guān)系，在蜀漢園林的日常經(jīng)營、待人接物中也得到了廣泛應(yīng)用。在與甲方客戶的經(jīng)營洽談中，會(huì)遇到許多微妙的場合、微妙之事與微妙的博弈。”

　　“您能說得具體一些嗎？”記者問道。

　　“完全可以。”王總回答著，繼續(xù)道：“例如，有的甲方客戶為了壓低工程項(xiàng)目造價(jià)，在競標(biāo)中，會(huì)找來水平、級別很低的施工公司，來與蜀漢園林一起競標(biāo)。遇到這種情況，就要毫不遲疑地堅(jiān)決地舍棄，只有堅(jiān)定地舍棄，才能顯示出蜀漢園林的檔次、實(shí)力與地位，這種‘舍’正是為了長遠(yuǎn)的‘得’。又例如，在與甲方客戶洽談時(shí)，作為乙方的蜀漢園林，我每次都會(huì)安照事前約定的時(shí)間提前10分至20分鐘到達(dá)，若出差在外地，我會(huì)將我的日程安排準(zhǔn)確地告知客戶。我的目的是告訴客戶我是誠心誠意專程來談工程項(xiàng)目的，我的工作也很忙，但今天我是拿出完整的時(shí)間并準(zhǔn)時(shí)來洽談的。但若客戶不準(zhǔn)時(shí)與我洽談，并且不做任何解釋、說明。那么我最多只多等半小時(shí)，我要體現(xiàn)出蜀漢園林公司的尊嚴(yán)，因?yàn)槲掖�表的是蜀漢園林公司，我個(gè)人的尊嚴(yán)是與蜀漢園林公司連在一起的，且蜀漢園林公司的尊嚴(yán)還高過于我。這表面上看是一個(gè)禮貌、禮節(jié)問題，但實(shí)質(zhì)上是誠意、誠信，是企業(yè)與個(gè)人的尊嚴(yán)。”

　　“但您這樣做很可能會(huì)失去了這個(gè)客戶。”記者說道。

　　“在面對這一誠信與尊嚴(yán)的向題上，實(shí)質(zhì)上也會(huì)涉及‘舍得’的哲理。”王總繼續(xù)道：“在一般情況下，對于那些不打招乎且不守時(shí)的甲方客戶，實(shí)際上他對你還并不很重視，你若不敢舍去，一味求他，很可能他會(huì)對你更加不重視。而你占了理，據(jù)理舍了他，結(jié)果他反而會(huì)認(rèn)真對待你，下一次在時(shí)間上會(huì)十會(huì)守時(shí)，會(huì)對你的企業(yè)刮目相看，表面上看似乎是舍去，而實(shí)質(zhì)上卻會(huì)得到更多、更好。這就是‘舍得’的辨證關(guān)系。在‘舍得’辨證關(guān)系的實(shí)際應(yīng)用中也會(huì)有博弈、也會(huì)情況復(fù)雜多變，一定要既巧妙又智慧地靈活掌握。”

　　“‘舍得’哲理不但對蜀漢園林有很大幫助，對其它行業(yè)、其它人也是會(huì)有幫助的，我想今天對我個(gè)人也是啟發(fā)很深、受益匪淺。”記者認(rèn)真地說道。