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    （三）

　　找花路上

　　時間：1月13日至15日

　　地點：洛陽、武漢人物：滕國榮，武漢藤林花卉總經理。四十多歲，從事年宵花經營6年，經營攤位1000平方米，是武漢鐵機花卉市場最大的經銷商。

　　心情忐忑

　　滕國榮改變了他的行程。按照原來的計劃，他應該先去鄭州看看花市情況，然后去石家莊看仙客來，再去洛陽采購牡丹。但去過鄭州后，他決定立刻回家一趟，因為鄭州花卉市場的情況讓他震驚——經銷大戶坐地傾銷，小戶們一棵花都賣不出去。“這才真是大魚吃小魚啊，鄭州的今天就是武漢的明天。”他說，得迅速把家里的貨做調整，能賣的趕緊賣。

　　掂量了剩下的行程，滕國榮決定不去石家莊，因為石家莊的仙客來從月初到現在發(fā)貨都很順利，但作為藤林今年年宵花的推薦產品，洛陽老張的牡丹卻不知道情況怎么樣，去年年宵發(fā)的牡丹枝葉有點嫩，再加上百年不遇的冰雪災害，兩車牡丹全部凍壞，讓滕國榮損失了十多萬。雖然今年老張自己說牡丹很不錯，但滕國榮心里還是打鼓。

　　火車到洛陽的時候已經是1月13日凌晨2點，滕國榮在賓館里卻沒睡踏實，眼里很多血絲。熬到8點，匆匆吃完了早飯，滕國榮打車直奔老張的基地，快到基地的時候，車輪卡在路邊的溝里，他忍不住跳下車指點司機如何將車倒出來。

　　年宵的重要性對滕國榮來說不言而喻，幾年前，春節(jié)前這半個月的收入通常能占到全年收入的一大半，什么花都能賣掉。但這樣的日子一去不返了，現在賣花的多，競爭太激烈。“去年12月，我的鳳梨才賣了1萬棵，只有前年的1/3，今年賺錢全指著這牡丹了。”滕國榮感慨道。

　　8點半左右，終于到了老張的基地，轉完4個棚，滕國榮臉上露出了喜色，說了句“牡丹確實不錯，馬上裝車”后，他出了大棚和老張坐下喝茶。滕國榮覺得，挑貨很簡單，就是到處找，看到好東西的時候要立刻下手，不能猶豫。如果可以的話就賺點，如果必要的話就虧點，總之，一定要做好花。

　　9點剛過，車來了。依然是去年的那個司機，但貨車里沒有搭架子還是讓滕國榮有些生氣，因為這個問題去年他就給這個司機說過，如果不搭架子，運的時候就只能花盆架著花盆，很容易傷花，而且對空間的利用也更低。這一車裝了463盆，是老張的夫人親自帶工人挑的，從裝車到發(fā)車，滕國榮沒再去看過，他和老張合作多年，非常信任對方——老張的幾千盆牡丹直到現在還沒賣，就是為了等滕國榮來先挑選。

　　下午，滕國榮去了老張基地附近的新安金土地農業(yè)科技示范園，那里的鳳梨給滕國榮的印象不錯，顏色特別純正。滕國榮覺得如果今年東西不夠賣，可以銷些他們的貨。從金土地出來，滕國榮又去了幾個農戶家，看了看他們生產的繡球花。有一家農戶的繡球苗子極為壯碩，開花大概在2月底，滕國榮想了想，直接把棚里的幾千棵全部包圓了——春節(jié)過后，就靠這個撐場面，要先下手為強。上火車之前，滕國榮還去了一趟花卉市場，看著滿市場無人問津的蝴蝶蘭和大花蕙蘭，直搖頭。轉了兩圈他淘了一棵海棠，一路提上了火車。去一個地方滕國榮總得帶點什么東西回去，才覺得心安。

　　后悔保守了

　　回到武漢的時候，天還沒亮。牡丹的損耗果然很大，60%以上的花或多或少都有些損傷。滕國榮十分心疼，梳理了半天，打電話給老張，說如果明年再不搭架子就不用那個車了。

　　1月14日上午9點半左右，第一單生意來了，是他的下線來拿仙客來。在進貨時，滕國榮敏銳地感覺到消費者購買欲望的萎縮，做出了普通花精品化銷售的策略，以仙客來為主打，精品的仙客來花色艷麗、株形美觀，再加上組盆后又上了檔次，成為賣場里的香餑餑。藤林的仙客來批發(fā)價從20元到65元不等，雖然這個下線抱怨價格太貴，但還是拿了兩箱。挑好了仙客來，轉到牡丹區(qū)，又訂了兩盆牡丹。

　　隨著陸陸續(xù)續(xù)的客戶到來，賣場里忙碌起來，到了10點半的時候，賣場已經有二十多個客戶，來自園林局、公園、部隊的采購者絡繹不絕，除了仙客來俏銷之外，牡丹果真成為賣場的另一大亮點。本該忙的時候，滕國榮反而搬了個椅子坐下來。采購商和滕國榮打了個招呼后便各自挑選起來，自然有相熟的員工給他們搬貨。只有那種穿著時尚的女士或者看上去很有“派頭”的男士才能吸引滕國榮的注意。的確，團購的單子都是老熟人，自己的幾個經理都可以熟練地解決，而像這種“以貌取人”的零售單，還是自己去比較好一些。他認為妻子閑不住地東跑西跑是在自己找累，很多事情得放手給員工做。

　　中午吃完飯，滕國榮趴在椅背上打了個盹，雖然現在身體還不錯，但兩天的火車折騰，也頂不住了。還沒睡著，隨州的一個經銷商來定了300棵鳳梨。滕國榮看著面前的花說，賣好花不心慌啊，已全然忘記了前一天的焦慮。武漢花市關得早，下午三點就沒什么人了，賣場也終于有時間坐下來清清賬目——日銷售額達到了7萬余元。

　　15日重復了14日的行情，雖然沒14日火爆，但走的全是大單，特別是經過一天的恢復，牡丹變的枝繁葉茂，銷售情況大好。到晚上結賬的時候，也有6萬余元的營業(yè)額，美中不足的是有3萬左右沒有付現錢。賣場里仙客來斷貨、紅掌斷貨、鳳梨接近斷貨、牡丹只余100余盆。那棵海棠倒是無人問津，看起來武漢這玩意兒不流行。

　　現在，滕國榮面臨新的問題---到了二十三四號的時候，賣場里可能沒有東西賣。“看這個形勢，今年還是保守了。但年景特殊，我的花價比同行高20%，必須謹慎。不過，做精品，做藤林品牌看起來沒錯。”滕國榮說，到時候把組盆的蝴蝶蘭擺滿賣場，能賺就賺，不能賺也要弄出喜慶樣兒來！